Asiakas tulee sivustollesi ja tilaa tuotteen luottavaisin mielin ensimmäisellä ostokerralla. Aika mukava tulos eikö? 1 vierailija verkkosivustolla, 1 onnistunut osto, hyvin tehty työ.
Ei niin nopeasti. Ilman hyvää lisämyyntistrategiaa menetät helpon tilaisuuden kasvattaa tilauksen arvoa. Lisämyynti on edullinen tapa kasvattaa kuukausittaista myyntiä verkkokaupassa.
Tässä blogitekstissä vastaamme seuraaviin kysymyksiin: mitä on lisämyynti (upselling), milloin kannattaa tehdä upsell-myyntiä sekä annamme muita hyviä vinkkejä lisämyynnin onnistumiseen.
Mitä on lisämyynti?
Verkkokaupan lisämyynti on asiakkaille suuremman, paremman tai laadukkaamman version tarjoamista heidän ostamasta tuotteesta.
Mitä eroa on lisämyynnillä ja ristiinmyynnillä?
Olet saattanut kuulla termeistä lisämyynti ja ristiinmyynti sähköisessä kaupankäynnissä. Useimmissa verkkokaupoissa näiden kahden välillä on kuitenkin ero.
Olemme käsitelleet lisämyyntiä yllä olevassa osiossa: kyseessä on kalliimman tuotteen tarjoaminen asiakkaalle. Kyseessä on siis samanlainen tuote kuin hänen ostoskoriin lisäämänsä tuote.
Ristiinmyynti taas on täydentävien tuotteiden tarjoamista asiakkaille suhteessa siihen, mitä he ostavat.
Ristiinmyynnissä mietitään, mikä tuote sopii hyvin tuotteen kanssa, jonka asiakas juuri lisäsi ostoskoriinsa. Mitä muita tuotteita he tarvitsevat, jotta heidän ostoskoriin lisäämä tuote toimisi parhaiten?
Nämä kysymykset johtavat oikeaan ristiinmyyntitarjoukseen.
Tarkastellaksemme lisämyynnin ja ristiinmyynnin välistä eroa, katsotaanpa yhtä tuote-esimerkkiä.
Oletetaan, että myyt kahvia ja muita kodin tavaroita. 500 gramman kahvipakkaus maksaa 6 € ja 750 gramman 9 €.
Asiakas lisää 500 gramman kokoisen kahvipaketin ostoskoriin. Lisämyyntiä varten tarjoaisit hänelle 750 gramman paketin vain 3 € lisähintaan.
Voit halutessasi tarjota lisämyyntinä alennuksessa olevia, mutta kalliimpia versiota ostoskorissa olevasta tuotteesta.
Tässä myös esimerkki ristiinmyynnistä: jos asiakas lisää 500 gramman kokoisen kahvipaketin ostoskoriinsa, voit tarjota tilaukseen täydentävän tuotteen, kuten mukin tai pullon vaniljasiirappia.
Hauska fakta: tutkimusten mukaan lisämyynti on 20 kertaa tehokkaampaa kuin ristiinmyynti.
Tämä johtuu pääasiassa siitä, että kun asiakas on jo tehnyt ostopäätöksen, hän ei todennäköisesti muuta mieltään ja pysyttäytyy edullisemmassa versiossa. Ristiinmyynti taas voi joskus saada asiakkaan huomion pois alkuperäisestä ostoksestaan. Joten on tärkeä tehdä se oikealla hetkellä ja sopivilla tuotteilla.
Miksi lisämyynti on tärkeää sähköisessä kaupankäynnissä?
Tiedämme, että verkkokauppojen välillä on tiukka kilpailu. Siksi lisämyynti on loistava tilaisuus saada kaikki irti asiakkaista, jotka ovat päättäneet ostaa kaupastasi.
Tutkimusten mukaan on 68% kalliimpaa yrittää saada uusia asiakkaita kuin saada lisämyyntiä nykyisiltä asiakkailta. Siksi lisämyynti on halvempi tapa lisätä tuloja.
Lisämyynti on tärkeää, koska se tarjoaa edullisen strategian verkkokaupan tilausten keskimääräisen arvon kasvattamiseksi.
Muita lisämyynnin etuja verkkokaupassa
Kustannustehokkuuden lisäksi lisämyyntistrategialla on vielä enemmän etuja, joita sekä sinä että asiakkaasi arvostavat.
Lisämyynti tarjoaa paremman asiakaskokemuksen. Oikein tehtynä, kalliimpi tuote voi parantaa asiakastyytyväisyyttä kauppaasi ja tuotteeseen.
Lisämyynti auttaa rakentamaan uskollisia asiakassuhteita. Kun tarjoat asiakkaalle merkityksellistä lisämyyntiä, he alkavat luottaa sinuun ja arvostavat verkkokauppaasi.
Lisämyynti lisää asiakkaan elinkaariarvoa (Customer Lifetime Value, CLV). Kun pystyt kasvattamaan keskimääräistä tilauksen arvoa lisämyynnillä, lisäät myös kyseisen asiakkaan elinkaariarvoa. Varsinkin kun olet rakentanut heidän kanssaan suhteen luotettavilla lisämyynneillä.
Lisämyyntimahdollisuudet ja paras aika tarjota arvokkaampia tuotteita
Lisämyynti onnistuu vain silloin, kun se on tehty fiksusti. Tämä tarkoittaa, että et voi yrittää lisämyydä jokaisella sivulla, jokaiselle asiakkaalle tai asiakkaan ostopolun kaikissa hetkissä. Lisämyyntiä on tehtävä harkitusti.
Kaikki on kiinni ajoituksesta.
(No, myös muutamasta muusta asia, mutta niistä lisää hieman alempana...)
Nämä ovat vaihtoehdot, kun haluat myydä lisää verkkosivusi vierailijoille:
- Lisämyynti ennen ostoa
- Lisämyynti oston aikana
- Lisämyynti oston jälkeen
Jokaisella vaiheella on omat hyvät sekä huonot puolensa ja parhaat käytännöt.
Esimerkiksi ostoa edeltävän lisämyynnissä tarjous voidaan esitellä tuotesivulla. Kalliimpi tuotevaihtoehto voidaan esitellä houkuttelevasti ponnahdusikkunassa oston aikana. Voit myös yrittää ristiinmyydä tuotteita tällaisilla ponnahdusikkunoilla live-chat-keskustelun aikana. Kannattaakin kouluttaa live chat -asiakaspalvelijat lisämyyntiä varten.
Alla on esimerkki ristiinmyynnin ponnahdusikkunoista:
Älä tarjoa lisämyyntiä useammassa kuin kahdessa ostopolun kohdassa.
Jos asiakas poistuu useasta lisämyyntiponnahdusikkunasta, hän saattaa pitää brändiäsi häiritsevänä.
4 vaihetta lisämyyntiin ja keskimääräisen tilausarvon kasvattamiseen
Vaihe 1: Käytä verkkokaupan lisämyyntityökaluja tai koodaa lisämyyntisuppilo itse
Lisämyynti on hieman helpompaa, kun sinulla on oikeat työkalut, jotka tekevät prosessista saumattoman. Se on vielä helpompaa, kun sinun ei tarvitse tehdä koodata sivullesi mitään.
Kannattaa siis käyttää työkaluja, jotka mahdollistavat helpot muokkaukset ja päivitykset tarvittaessa.
Esimerkiksi giosgin Interaction Builderin tekee lisämyyntiponnahdusikkunoiden luomisesta helppoa.
Vaihe 2: Harkitse verkkokauppasi tuotevaihtoehtoja
Tuotevalikoimasi on paras lähtökohta lisämyyntistrategian rakentamiseen. Tarkastele kahta luokkaa: myydyimmät tuotteet tai tuotteet, joista on eriarvoisia versioita
Myydyimmät tuotteesi ovat loistava osoitus siitä, mitä asiakkaasi etsivät usein ja toistuvasti. Tämä kategoria on täydellinen paikka aloittaa lisämyyntistrategioiden suunnittelu.
Toinen vaihtoehto on miettiä, mitä tuotteita sinulla on verkkokaupassasi, joista on eriarvoisia versioita.
Vaihe 3: Valitse paras ajoitus lisämyynnille
Nyt vaikeampien päätösten pariin. Ajoitus.
Kuten aiemmin mainitsimme, vaihtoehtoja on kolme: ennen ostoa, oston aikana sekä oston jälkeen. Parhaan ajankohdan valitseminen on siis haaste itsessään.
Parasta olisi testata kaikkia näitä vaihtoehtoja ja sitä kautta selvittää, mikä toimii parhaiten verkkokaupassasi.
Ennakko-osto on loistava valinta, kun haluat antaa verkkovierailijalle ajatuksen kalliimmasta ja paremmasta versiosta hyvissä ajoin.
Oston aikana tehty lisämyynti on myös hyvä valinta, silloin ostoaikeet ovat korkeimmillaan.
Jälkimyynti on hyvä aika lisätä myyntiä keskeyttämättä ostoprosessia.
Jälkimyynti tapahtuu ostoksen jälkeen ennen viimeistä kiitos-sivua. Jos asiakas päättää hyväksyä lisämyyntitarjouksen, silloin hän voi ostaa sen välittömästi ilman, että hänen tarvitsee lisätä maksutietojaan uudelleen.
Vaihe 4: Testaa lisämyyntitarjouksiasi vähintään 2 viikkoa ja optimoi
Kun lisämyyntipalapelin osat ovat paikoillaan, on aika nähdä, miten strategiasi toimii.
A/B-testauksen avulla voit selvittää, kuinka lisämyyntitarjousten käynnistäminen ostoprosessin eri vaiheissa toimii ja mitkä tuotteesi saavat eniten lisämyyntituloksia.
Kun olet saanut tarpeeksi dataa A/B-testauksesta, on aika muokata lisämyyntiprosessia tarpeen mukaan.
Hauskoja hetkiä lisämyynnin parissa!
UKK:
Mitä on lisämyynti?
Lisämyynti tarkoittaa arvokkaamman tuotteen myymistä asiakkaalle, joka aikoi ostaa halvemman version samasta tuotteista. Hyvä esimerkki on, kun menet kahvilaan ja myyjä myy sinulle ison kahvin normaalin sijasta 50 senttiä kalliimmalla. Lisämyynti lisää ostoskorin arvoa.
Mitä on ristiinmyynti?
Ristiinmyynnillä myyt asiakkaalle täydentäviä tuotteita. Jos he ovat esimerkiksi lisänneet puhelimen ostoskoriinsa, voit yrittää myydä heille suojakotelon kyseiseen puhelinmalliin.
Kuinka myydä lisää?
Kun teet lisämyyntiä, ajattele tuotteitasi, sillä kaikki tuotteet eivät ole "lisämyytäviä". Toiseksi varmista, että teet lisämyyntiä oikeaan aikaan. Muuten on vaarana, että lisämyynti on liian päällekäyvää. Lisämyynnistä tulee olla hyötyä myös asiakkaalle. Muista kouluttaa live-chat-agenttejasi ja live-ostos asiakaspalvelijoitasi tietämään, milloin on paras aika myydä lisää. Voit myös automatisoida lisämyynnin käyttämällä tarkasti kohdennettuja ponnahdusikkunoita, jotka esittelevät asiakkaille hyödyllistä tuotteita ostopolun oikealla hetkellä.